1. Who - ใครคือลูกค้าของคุณ
2. What - อะไรคือสิ่งที่ลูกค้าต้องการ
3. Where - ลูกค้าคุณอยู่ที่ไหน?
4. When - สินค้าของคุณจะถูกใช้งานเมื่อไหร่
5. Why-ทำไมเขาต้องซื้อสินค้าหรือบริการของคุณ ?
6. Whom-ใครบ้างที่มีอิทธิพลในการซื้อ ? สินค้าเกี่ยวข้องกับใครบ้าง?
7. How-เขาจะใช้สินค้าหรือบริการของคุณอย่างไร
Who ? ใครคือลูกค้าของเรา
ในการขายสินค้าหรือบริการลูกค้าในแต่ละกลุ่มธุรกิจ จะต้องตอบคำถามให้ได้ว่า
ลูกค้าของธุรกิจคือใคร เพศหญิง หรือเพศชาย วัยรุ่น เด็ก หรือผู้ใหญ่
หรืออาจจะเป็นคนจนผู้มีรายได้น้อย ซึ่งจะทำให้รูปแบบการผลิตสินค้าแตกต่างกันไปตามกลุ่มลูกค้า
เช่น ถ้าสินค้าสำหรับเด็ก ตัวหีบห่อ หรือแม้แต่รูปแบบของผลิตภัณฑ์ อาจจะเป็นรูปตัวการ์ตูน แต่ถ้าเป็นกลุ่มผู้ใหญ่ ตัวสินค้าหรือหีบห่อ
อาจจะเห็นให้ดูดี มีรูปแบบอย่างเป็นทางการ เพื่อสร้างความเชื่อมั่นและน่าเชื่อถือ
What ? อะไรที่ลูกค้าของเราต้องการ เช่น เมื่อลูกค้าเข้าไปในกาแฟ
ต้องวิเคราะห์ว่าลูกค้าต้องการทานกาแฟ
หรือต้องการมาพบปะสังสรรค์กับเพื่อนฝูงใช้เวลาในการนั่งนาน ๆ นั่นแหละธุรกิจต้องวิเคราะห์ว่า
กลุ่มลูกค้าของเราต้องการอะไรกันแน่ เราต้องตอบสนองลูกค้ากลุ่มใด
ถ้าวิเคราะห์ได้ว่า กลุ่มลูกค้าของเราเป็นกลุ่มที่ต้องการมาพบปะสังสรรค์กับเพื่อนฝูง
ธุรกิจควรจะเน้นการจัดบรรยากาศของร้านให้มีความสุนทรีย์ทางด้านอารมณ์
When ? เมื่อไหร่ที่ลูกค้าซื้อสินค้า
อาจจะเป็นต้นเดือน ปลายเดือน หรือศุกร์ เสาร์ อาทิตย์ ช่วงเช้า ช่วงเย็น หรือเทศกาลอะไร เช่น
ในช่วงเย็น ๆ หรือวันเสาร์ วันอาทิตย์ ร้านกาแฟ
อาจจะเป็นที่พบปะสังสรรค์สำหรับเพื่อนฝูง เพื่อต้องการบรรยากาศสบาย ๆ ไม่เร่งรีบ
ดังนั้นธุรกิจต้องเตรียมความพร้อมในการให้บริการแก่ลูกค้า ในด้านการให้บริการ
การเตรียมวัตถุดิบในการผลิต หรือด้านผู้ให้บริการเพื่อป้องกันไม่ให้ลูกค้าของกิจการพบกับความผิดหวัง
Why ?
ลูกค้าซื้อสินค้าของเราไปทำอะไร
หรือสิ่งใดคือเหตุผลที่สร้างแรงจูงใจให้ลูกค้ามาอุดหนุนสินค้าของเรา ผู้เขียนเป็นคนหนึ่งที่เวลาซื้อสินค้าประเภท
แบรนด์ซุปไก่ มักจะซื้อไปฝากบุคคลที่เคารพรักเสมอ ๆ
เพราะโดยส่วนตัวอาจจะยังไม่ตระหนักดีว่าจะต้องกิน
แต่ถ้าซื้อไปเป็นของฝากออกจะดูแล้วมีระดับก็เป็นไปได้ ดังนั้นจะเห็นได้ว่า
มีสินค้าบางรายการออกมาโฆษณาว่าสำหรับคนที่คุณรัก
Where ? ลูกค้าของเราชอบเดินเข้าไปซื้อสินค้าในสถานที่แบบใด
ซึ่งเราจะได้นำสินค้าของเราไปวางจำหน่าย ได้ถูกที่ ท่านผู้อ่านจะเห็นได้ว่า ปัจจุบันนี้
สินค้าเช่นผักสดนิยมใส่ถุงหรือหีบห่อที่สวยงาม ติดตรายี่ห้อ
หรือจะเรียกให้ดูดีหน่อยก็คือ ติดแบรนด์นั่นเอง ทำให้ลูกค้ามีความมั่นใจมากขึ้น
ซึ่งก็จะเหมาะสำหรับลูกค้าที่ค่อนข้างมีรายได้
ซึ่งก็คุ้มค่าเพราะรับประกันได้เลยว่า แพงหน่อยแต่ก็สบายใจกว่ากันเยอะ
Who participat ? มีใครบ้างที่เกี่ยวข้องในการซื้อสินค้าแต่ละครั้งของลูกค้า
บางครั้งการตัดสินใจซื้อไม่ได้มีแค่ลูกค้าคนเดียว ดังนั้น
การมุ่งตอบสนองเฉพาะคนจ่ายเงินอาจจะยังไม่ใช่คำตอบของธุรกิจ ตัวอย่างที่พบเห็นง่าย
ๆ โดยทั่วไป โดยส่วนใหญ่สินค้าที่มีราคาแพง ๆ ภรรยาอาจจะไม่ใช่ผู้ตัดสินใจซื้อ เพราะคนที่คอยจ่ายเงินอาจจะเป็นตัวคุณสามีซะมากกว่า
แต่การไปจับจ่ายเลือกอาจจะเป็นคุณภรรยา เช่น การเลือกซื้อรถยนต์สักคัน ภรรยาเลือก
สามีจ่ายเงิน คนที่ได้ใช้รถ ก็จะเป็นไปได้คือใช้ได้ทั้งครอบครัวดังนั้นกลุ่มธุรกิจก็ควรจะหยิบยกการโฆษณาว่าเป็นรถสำหรับครอบครัว
How ? ลูกค้าของเรามีการตัดสินใจซื้ออย่างไร สินค้าที่ขายกันตามท้องตลาด
ทำให้ลูกค้ามีการตัดสินใจซื้อต่างกัน เช่น ถ้าสินค้าที่มีราคาสูงหน่อย
ลูกค้าก็อาจจะถามหาการให้เครดิตของร้านค้า ถ้าขายเป็นเงินสด
ก็อาจจะปฏิเสธการซื้อก็เป็นไปได้ หรือถ้าลูกค้าที่ค่อนข้างชอบการลดกระหน่ำซัมเมอร์เซลส์
ไม่ลดราคาก็ไม่ซื้อ ทางร้านก็จะจัดเทศกาล การลดราคาให้ลูกค้าบ่อย
ๆ หน่อย
เทคนิค 7 ประการสำหรับการวิเคราะห์ลูกค้าก็จะสามารถทำให้คุณ
ๆ ขายสินค้าได้ไม่ยาก ไม่ว่าจะเป็นกลุ่มสินค้า SME หรือ
กลุ่มสินค้าธุรกิจใหญ่ ๆ ก็จะมีวิธีการหรือเทคนิคในการวิเคราะห์ลูกค้าไม่ต่างกันเลยเพียงแต่ต้องมองให้ออกว่า
6W และ 1H มีอะไรกันบ้างเท่านั้นเอง
ไม่มีความคิดเห็น:
แสดงความคิดเห็น